دورة تدريبية مكثفة
الإدارة الاستراتيجية لحسابات العملاء
كيف تصبح المورد المفضل لدى عملائك الاستراتيجيين
مواعيد الدورة
أونلاين
مباشر
لا توجد مواعيد أونلاين متاحة حاليًا.
نبذة عن الدورة التدريبية
تمتلك معظم الشركات التي تعمل بنموذج الأعمال بين المؤسسات (B2B) عملاء استراتيجيين رئيسيين، و تُعد إستمرارية الأعمال مع هؤلاء العملاء أمرًا بالغ الأهمية. و النتيجة المثالية هي بناء علاقات قوية مع صانعي القرار المناسبين على مستويات مختلفة داخل مؤسسة العميل، بحيث تصبح شريكًا تعاونيًا مفضلاً لديهم. ويتطلب ذلك استراتيجية واضحة لإدارة الحسابات الرئيسية وفهمًا أعمق لكيفية تقديم قيمة متميزة للعميل.
الأمر لا يقتصر على التعامل مع المشترين التقليديين، بل يتوجب عليك أيضًا التأثير على صناع القرار الآخرين والأطراف الخارجية المؤثرة.
تُظهر هذه الدورة التدريبية كيفية بناء استراتيجية فعّالة لإدارة الحسابات الرئيسية، وتنفيذها بنجاح في الواقع العملي.
تتميز هذه الدورة التدريبية بطرحها الشامل لــــ:
- كيفية تحديد صناع القرار المؤثرين والتأثير عليهم
- التغلب على المنافسة السعرية والحفاظ على الهوامش
- كيف تصبح الشريك الأكثر تأثيرًا للعميل
- الفوز بالحصة الأكبر من إنفاق العميل
- كيفية بناء خطة استراتيجية للحسابات الرئيسية
- كيفية تنفيذ الخطة بفعالية كفريق عمل متكامل
الأهداف التدريبية
بنهاية هذه الدورة التدريبية، سيكون المشاركون قادرين على:
- تصميم استراتيجية للحسابات الرئيسية وتطبيقها بفعالية
- إعادة تموضع شركتهم داخل الحساب الاستراتيجي
- تقديم عروض قيمة تفضيلية لصناع القرار المؤثرين
- تجاوز المشتريين الذين يضغطون على الأسعار والهوامش
- التأثير على المواصفات الفنية والتفاوض من موقع أقوى
- استخدام الفريق المسؤول عن الحسابات بفعالية أكبر
الفئات المُستهدفة
تُعد هذه الدورة التدريبية ذات قيمة عالية لمديري الحسابات الاستراتيجية وأعضاء فرق الحسابات الذين يرغبون في:
- تعزيز الإيرادات والأرباح
- زيادة الحصة السوقية من العميل الرئيسي
- بناء علاقات شراكة طويلة المدى مع العملاء
وهي مناسبة بشكل خاص لـ:
- رؤساء الحسابات العالمية الذين يسعون لتعزيز الأعمال دوليًا
- مدراء الحسابات الاستراتيجية الراغبين في أن يصبحوا شركاء مفضلين
- مدراء الحسابات الذين يحتاجون إلى خطة عمل واضحة
- أعضاء فرق الحسابات الذين يشاركون في إعداد وتنفيذ خطة الحساب
- المدراء من الإدارات الداعمة الذين يجب أن يفهموا الخطة ويشاركوا في دعمها
آلية التدريب
تُقدّم هذه الدورة التدريبية من خلال مزيج من:
- العروض التقديمية الرسمية
- المناقشات التفاعلية
- التمارين الجماعية
- دراسات الحالة
- مشاهد فيديو تعليمية
محتوى الدورة
اليوم1
مبادئ ومراحل إدارة الحسابات الرئيسية
- المبادئ الأساسية لإدارة الحسابات الرئيسية بفعالية
- فهم المستويات الخمسة لإدارة الحسابات
- المعلومات المطلوبة لبناء استراتيجية فعالة
- هيكلة خطة الحساب الرئيسي
- وضع الأهداف في سياق استراتيجي واضح
- تحليل تحديات العميل وعوامل نجاحه الأساسية
اليوم2
اكتشاف فجوات القدرات وفهم المؤثرين وصناع القرار
- تحديد الفجوات التي يمكن لمؤسستك سدّها
- اكتشاف المؤثرين غير الظاهرين داخل الحساب
- تحليل أولويات العميل وتحدياته
- فهم مواقفهم ودوافعهم وطرق تفكيرهم
- بناء شخصيات (Personas) لصناع القرار واستخدامها
- كيفية مواجهة المنافسين داخل الحساب
اليوم3
تحديد عوامل النجاح والاستراتيجية والتأثير على القرارات
- تحديد عوامل النجاح الحرجة (KSFs) للحساب
- شرح وتبرير الاستراتيجية والأهداف بوضوح
- تحديد أولويات التأثير على مواصفات المنتج
- بناء العلاقات مع صناع القرار الأساسيين
- بناء المصداقية خارج إطار الحساب أيضًا
اليوم4
تنفيذ خطة التواصل والتفاوض وتجاوز الاعتراضات السعرية
- بناء استراتيجية تواصل فعّالة داخل الحساب
- تعزيز الصورة الفكرية للمؤسسة داخليًا وخارجيًا
- تقديم عروض قيمة تتفوّق على المنافسين
- التواصل بطريقة تجعل الأسعار مقبولة وغير قابلة للطعن
- استخدام أسلوب التفاوض المبدئي مع الحسابات الاستراتيجية
اليوم5
أدوات وتطبيقات لإدارة استراتيجية الحسابات الرئيسية
- القوالب والنماذج لبناء الاستراتيجية
- أدوات التحكم والمتابعة في تنفيذ الخطة
- تكوين فريق الحساب الرئيسي بفعالية
- الاستفادة من التخصصات المختلفة لدعم الحساب
- بناء الدافع والمحافظة على الالتزام بالخطة
الشهادات
- شهادة إتمام الدورة التدريبية من أندرسون
يحصل المشاركون الذين يُكملون الدورة التدريبية ويستوفون متطلبات الحضور على شهادة إتمام صادرة من أندرسون (Anderson).
تواصل معنا
هل ما زالت لديك أسئلة؟
لا تجد ما تبحث عنه؟ تواصل معنا، وسيسعد فريقنا بمساعدتك في تفاصيل الدورة أو الحجوزات المؤسسية أو الدعم.
طوّر مهاراتك
دورات تدريبية ذات صلة
